Digital-коммуникации как инструмент продвижения товаров и услуг в сфере B2B

Развитие Интернета послужило отправной точкой процесса информационной революции. Digital-коммуникации стали активно развиваться с переходом Интернета в эпоху Web 2.0, которая дала пользователю возможность самостоятельно генерировать информацию. Однако, несмотря на стремительное применение цифровых коммуникаций в B2C, в сегменте B2B этот процесс явился не столь активным, так как возникли технологические и экономические препятствия, связанные со спецификой самого сегмента, соответственно требуется переосмысление специфики B2B применительно к digital-коммуникациям. Что касается степени научной разработанности проблемы, то здесь стоит отметить, что цифровые коммуникации недостаточно осмыслены в научных исследованиях, большинство литературы носит прикладной, инструментальный характер. Следовательно, необходимо осмысление не только эмпирических, но и теоретических аспектов digital-коммуникаций в сегменте B2B. Данное исследование актуально, так как оно сочетает в себе изучение уже сложившихся и развивающихся подходов к digital-коммуникациям и имеет узкий фокус на особенностях продвижения в рамках B2B- сегмента. Целью диссертационного исследования является определение специфики digital-коммуникаций в сегменте B2B. Реализация поставленной цели обусловила необходимость решения следующих задач: 1)систематизировать теоретические основы цифровых коммуникаций; 2)изучить условия становления современного digital-пространства и особенности стратегии продвижения в digital-среде; 3) выявить ключевые инструменты и каналы цифровых коммуникаций; 4) определить содержательные особенности сегмента B2B; 5) проанализировать digital-коммуникации на примере компании “Walter AG”; 6) выявить специфику digital-коммуникаций в сегменте B2B. Объект исследования – PR-деятельность компании в цифровом пространстве. Предмет исследования – применение digital-коммуникаций в качестве инструмента продвижения товаров и услуг компании сегмента B2B. Общий анализ источников и литературы. В качестве источниковедческой базы использовалась монографическая литература, диссертационные исследования, периодика и интернет-ресурсы. В рамках данного исследования на основе работ зарубежных и российских учёных (Д. Белл, П. Друкер, М. Кастельс, Э. Тоффлер, А. Турен, Дж. Гелбрейт, К.К. Колин и др.) был проанализирован процесс социальных изменений, осуществлена оценка общих направлений изменений в жизни общества под глобальным воздействием информационных потоков. Исследователи Петербургской школы в своих исследованиях предлагают анализ digital как канала (Кривоносов А.Д., Филатова О.Г., Шишкина М.А.). Работы ряда исследователей посвящены ключевым принципам платформы Web 2.0 и её отличительным характеристикам от платформы первого поколения (Тим О’Райли, Калаканис Дж., Долгин А.Б.). В диссертации были также изложены особенности платформы Web 3.0 и её отличительные характеристики от предыдущих платформ (Долгин А.Б., Калаканис Дж.). Отдельными исследователями была также проанализирована динамика развития PR-деятельности – от классического PR к PR 2.0 (Брекенридж Д., Солис Б., Гуров Ф., Скотт Д.М.). Ряд зарубежных исследователей посвятили свои работы вопросу изучения целевой аудитории – принципам её формирования, индивидуальным особенностям (Котлер Ф., Армстронг Г., Перси Л., Росситер Дж., Шарма С.). Труды С. Минетта и Ф. Уэбстера дают исчерпывающий анализ особенностей промышленного маркетинга, фундаментальных различий между B2B и B2C сегментами и анализируют влияние этих различий на коммуникации в B2B. Для реализации поставленных задач в ходе исследования были использованы методы теоретического и эмпирического исследования: систематизация и анализ теоретической литературы по проблеме, первичный анализ внутренних документов компании, вторичный анализ внутренних исследований организации, сравнительный анализ статистических показателей, контент-анализ показателей digital-активности исследуемой компании и её основных конкурентов. Эмпирической базой исследования послужили материалы промышленной компании “Walter AG”: (коммуникационная и маркетинговая стратегии, пресс-релизы в тематических изданиях), а также вторичные данные внутренних исследований компании (анализ лояльности клиентов (NPS), исследование портрета целевой аудитории компании, основные каналы коммуникации с заказчиками), веб-ресурсы международных компаний-производителей металлорежущего инструмента. Положения, выносимые на защиту: 1. В настоящее время наблюдается рост активности бизнес-субъектов по продвижению товаров и услуг на российском рынке, который в значительной мере основан на использовании цифровых коммуникаций. 2. Современный уровень развития digital-коммуникаций в сегменте B2B отличается тем, что компании данного рыночного сегмента активно конкурируют между собой в качестве и содержании контента, представленного в цифровом пространстве. 3. Оптимизированный набор инструментов digital PR: SEO, SMM, работа с отраслевыми порталами, при комплексном использовании способствует формированию положительного имиджа компании в сфере B2B. 4. Сайт компании, целью которого является сокращение пути пользователя до товара, упрощение алгоритмов взаимодействия, позволяет “Walter AG” выстроить оптимальную коммуникацию с группами целевой общественности и способствует увеличению лояльности существующих клиентов. Структура диссертации отражает поставленные задачи, а также общий смысл исследования и состоит из введения, двух глав, заключения, списка литературы и источников и 11 приложений.

Проведенный анализ теоретических основ digital позволил выявить основные закономерности развития и тенденции данного направления.
Использование в маркетинге и PR-деятельности платформы Web 2.0, основанной на принципе UGC, позволяет ориентироваться не просто на двустороннюю связь с целевой аудиторией базисного субъекта, но и создавать с ней дополнительную стоимость бренду или продукту, что было невозможно ранее. До сих пор в теоретических работах не существует четко структурированного подхода, рассматривающего digital-коммуникации. Важным было определение специфики сегмента B2B, которая заключается сущностном отличии процесса закупки от сегмента B2C. Для B2B сегмента характерна многоэтапность закупки, и гораздо более высокая степень осведомленности потребителя о товаре. Покупательское поведение на рынке B2B предполагает не просто заключение сделки, а выполнение целого комплекса действий в процессе принятия решения. Маркетинговые и PR-коммуникации в B2B больше обращены к рациональным фактам о товаре и о бренде. Наиболее эффективным и ключевым инструментом digital-маркетинга и PR в B2B является корпоративный сайт с элементами продающего сайта в комплексе с инструментами его продвижения.
В целом, за последние 4 года интерес компаний рыночного сегмента B2B к выстраиванию эффективных digital-коммуникаций существенно вырос (как на российском, так и на международном уровне). Это связано в первую очередь с динамичным развитием цифровой среды и её ключевых технологий, благодаря чему клиенты исследуемого рыночного сегмента стали чаще использовать цифровые каналы и инструменты для получение свежего информационного и новостного контента от компаний.
Разработка комплексной стратегии, встроенной в маркетинговую и PR-деятельность компании позволяет привлекать необходимые сегменты целевой общественности к бренду.
Проведенное исследование также подтвердило, что комплексная стратегия digital-коммуникации в B2B должна выстраиваться на основе сайта компании (данное положение за весь изучаемый период осталось неизменным). Для обеспечения оптимальной коммуникации компании с группами целевой общественности необходим учёт ряда критериев. Важными составляющими сайта являются: удобная навигация, наличие формы обратной связи, соблюдение принципа «юзабилити», актуальный контент. Наличие указанных параметров делает процесс коммуникации пользователя и организации максимально удобным и эффективным.
Существенным для digital PR в сегменте B2B также является контент-продвижение, т.е. информативное и актуальное использование контента компании. Контент-продвижение способно стимулировать спрос без фактической продажи и укрепить доверие заказчиков. Таким образом, грамотное управление контентом цифровых ресурсов компании привлекает внимание клиентов (фактических и потенциальных), повышает их лояльность и способствует проявлению покупательской и digital-активностей.
Благодаря данному исследованию удалось выявить, что оптимизированный набор инструментов SEO, SMM, работа с отраслевыми порталами, позволяют выстроить оптимальную коммуникацию с внешними и внутренними группами целевой общественности и способствует формированию имиджа эксперта рынка предлагающего инновационные решения.
Следует отметить, что за последние 4 года существенно возрос интерес компаний сегмента B2B к социальным медиа (Facebook, Youtube, Instagram). Однако отметим, что данные компоненты digital PR выполняют в большей степени имиджевую функцию, реализуя трансляцию соответствующего образа компании во внешнюю среду. Таким образом, социальные сети и другие компоненты цифрового продвижения помимо сайта компании являются весьма перспективными, так как траснлируемый имиджеобразующий контент во многом способствует снятию недоверия к продукции компании, которое свойственно аудитории данного рыночного сегмента.
В целом, необходимо, чтобы в дальнейшем digital-коммуникации позволили компаниям рынка металлорежущего инструмента в своем позиционировании во всех точках контакта с целевой аудиторией создавать необходимые бизнес-преимущества.

Алешина И.В. «Паблик Рилейшнз для менеджеров маркетологов»: учебник / И.В. Алешина – М.: ИКФ ЭКМОС, 2004. – 480 с.
Ачкасова В.А. Ситуационный анализ в связях с общественностью: Учебник для вузов (в соавт.) СПб.: Питер, 2009. – 256 с.
Ашманов И. С., Иванов А. А. Продвижение сайта в поисковых системах. – М.: Вильямс, 2007. – 304 с.
Брекенридж Д. PR 2.0: новые медиа, новые аудитории, новые инструменты. М., 2009. – 272 с.
Быков И.А, Филатова О.Г. Технологии веб 2.0 и связи с общественностью: Смена парадигмы или дополнительные возможности?/Вестник Санкт-Петербургского университета, 2011. – 226 с.
Гавра Д.П. Основы теории коммуникации. Учебное пособие. Стандарт третьего поколения. – СПб. : Питер, 2011. – 288 с.
Голик В.С. Эффективность интернет-маркетинга в бизнесе. Дикта, 2008. – 196 с.
Гридин Д. Как сократить цикл b2b продажи c помощью маркетинговых инструментов? // Промышленный маркетинг №4, 2012. С. 6-8
Джефкинс Ф. Паблик рилейшнз. Учебное пособие для вузов Перевод с английского под редакцией Б.Л. Еремина / М.: ЮНИТИ-ДАНА – 2003. – с. 285
Долгин А.Б. Манифест новой экономики. Вторая невидимая рука рынка. M.:АСТ, 2010. – 255 с.
Колисниченко Д. Н. Поисковые системы и продвижение сайтов в Интернете. – М.: Диалектика, 2007. – 272 с.
Котлер Ф., Пферч В.Бренд-менеджмент в В2В сфере. – М, СПб: Вершина, 2007. – 430 с.
Коу Дж. Маркетинг и продажи В2В. – М.: Росмэн-Пресс, 2004. – 239 с.
Кривоносов А.Д., Филатова О.Г., Шишкина М.А. Основы теории связей с общественностью. – СПб.: Питер, 2011. – 384 с.
Круг С. Веб-дизайн: книга Стива Круга или «не заставляйте меня думать!» – СПб: Символ-Плюс, 2005. – 368 с.
Минетт С. B2B-маркетинг: клиентов : полн. рук.. – М.: Вильямс, 2004. – 207 с.
Наумов В.Н. Модели поведения потребителей в маркетинговых системах/ Под ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. – 240 с.
Нильсен Я. Веб-дизайн: книга Якоба Нильсена – СПб: Символ-Плюс, 2003 – 502 с.
Прахалад К. К. Пространство бизнес-инноваций: создание ценности совместно с потребителем – М: Сколково, московская школа управления, 2012. – 255 с.
Райхман И. Практика медиа измерений. Аудит. Отчетность. Оценка эффективности PR. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – 432 с.
Серновиц Э. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить/ перевод Таира Мамедова.-Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 240 с.
Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга.- М: Издательский Дом Гребенникова, 2005. – 414 с.
Халлиган Б., Шах Д. Маркетинг в Интернете: как привлечь клиентов с помощью Google, социальных сетей и блогов. – М.: «Диалектика», 2010. – 256 с.
Шишкина М. А. Паблик рилейшнз в системе социального управления. СПб.: СЗРЦ «Русич», Паллада-медиа. – 2002. – 448 с.
Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. Учебник. – М.: ИНФА-М, 2004. – 196 c.
Arens W. F., Weigold M. F. & Arens C. 2011. Contemporary Advertising & Integrated Marketing Communications. New York: McGraw-Hill, 2011. – 524 p.
Beynon-Davies P. E-Business. Palgrave, Basingstoke, 2004. – 350 p.
Brzozowska A. “E-business as a New Trend in the Economy”. Procedia Computer Science. 65, 2018. – 1207 p.
Burgess S; Sellitto C; Karanasios S. Effective Web Presence Solutions for Small Businesses: Strategies and Successful Implementation, IGI Global, 2014. – 526 p.
Chaffey D., Ellis-Chadwick F. Digital Marketing: Strategy, Implementation and Practice. Harlow: Pearson Education Limited, 2012. – 378 p.
Charlesworth A. Digital Marketing: A Practical Approach. London and New York: Routledge – Taylor & Francis Group, 2014. – 306 p.
Cheng L., Oscar de B., & Yu-Wang C. Behavioural segmentation using store scanner data in retailing: Exploration and exploitation in frequently purchased consumer goods markets. Journal of Business and Retail Management Research, 10(1), 2015. – 275 p.
Claycomb C. “Predicting the level of B2B e-commerce in industrial organizations”. Industrial Marketing Management. 34. 2018. – 421 p.
Dennis J. C. Target marketing and segmentation: valid and useful tools for marketing, Management Decision, Vol. 35 Issue: 1, 1997. – 86 p.
Dowhan D. Hitting Your Target. Marketing Insights, 35(2), 2013. – 356 p.
Eisingerich A. B.; Kretschmer T. In E-Commerce, More is More. Harvard Business Review. 86, 2008. – 306 p.
Fill C. Essentials of Marketing Communications. Harlow: Pearson Prentice Hall, 2011. – 476 p.
Gerstner L. Who says Elephants Can’t Dance? Inside IBM’s Historic Turnaround. Harper Business, 2002. – 384 p.
Ghodeswar B. M. Building brand identity in competitive markets: A conceptual model. Journal of Product & Brand Management, 2008. – 412 p.
Herbert S.A. Rational Choice and the Structure of the Environment. Psychological Review. 63 (2): 1956. – 206 p.
Hoyer W. D., Macinnis, D. J., & Pieters, R. Consumer Behavior (6th ed.), 2006. – 401 p.
Jenkins H. The Cultural Logic of Media Convergence // International Journal of Cultural Studies. 2004. Vol. 7.№1. – 45 p.
Jobber D. & Lancaster, G. Selling and Sales Management. Harlow: Pearson Prentice Hall, 2009 – 362 p.
Joseph S.J. E-COMMERCE, AN INDIAN PERSPECTIVE. P.T. 2015. – 318 p.
Kahie L. R. The Nine Nations of North America and the Value Basis of Geographic Segmentation. Journal of Marketing, 50(2), 1986. – 196 p.
Kotler P. & Armstrong, G. Principles of Marketing. New Jersey: Pearson Prentice Hall, 2012. – 304 p.
Kotler P., Keller K. L., Brady M., Goodman, M. & Hansen, T. Marketing Management. Harlow: Pearson Education Limited, 2012. – 346 p.
Kubr M. Management consulting: A guide to the profession (fourth edition). Geneva, International Labour Office, 2002. – 904 p.
Lasswell H. D. The Structure and Function of Communication in society. The Communication of Ideas (ed. by Bryson). New York, 1948. – 407 p.
Laudon C.; Guercio C. E-commerce. business. technology. society. 10th edition. Pearson. 2014. – 352 p.
Lin C. Segmenting customer brand preference: demographic or psychographic. Journal of Product & Brand Management, 11(4), 249-268, 2002. – 250 p.
Lunch J.E. “What is marketing” in Hart // Effective Industrial Marketing. London: Kogan Page, 1994. С. 17-21
Percy, L., Rossiter, J. R., & Elliott, R. H. Strategic advertising management. Oxford: Oxford University Press. 2001. – 547 p.
Plant R. T. E-commerce: Formulation of Strategy. Prentice Hall, NJ, 2010. – 341p.
Risvik K. M., Michelsen R. Search engines and web dynamics // Computer Networks : journal. -2002. -Vol. 39, no. 3. – 302 p.
Roberts K. Lovemarks: the future beyond brands. – PowerHouse Books, 2005. – 245 p.
Ryan D. & Jones C. Understanding Digital Marketing: Marketing strategies for engaging the digital generation. London and Philadelphia: Kogan Page Limited, 2009. – 327 p.
Sharma, S. Do Demographic Variables affect Stress Levels of Indian Soldiers? 19(4), 2015. – 347 p.
Sherlock T. 3 keys to identifying your target audience. Promotional Marketing, 1, 2014. – 365 p.
Solis B., Breakenridge D. Putting the Public Back in Public Relations: how Social Media is Reinventing the Aging Business of PR. Upper Saddle River, 2009. – 316 p.
Varey R. Relationship Marketing: Dialogue and Networks in the E-Commerce Era. John Wiley & Sons Ltd, England, 2002. – 286 p.
Vilate R.P., Giglierano J.J., Pfoertsch W. Business to Business Marketing: Analysis and PRactice in a Dynamic Environment, 2002. – 552 p.
Weinstein, A. Segmenting B2B technology markets via psychographics: an exploratory study. Journal of Strategic Marketing, 22(3), 2014. – 308 p.
Williamson C. Internet Traffic Measurement. IEEE Internet Computing.: 2001. – 245 p.
Выбор каналов и инструментов при создании digital стратегии [Электронный ресурс] http://articulmedia.ru/blog/d_678/ (дата обращения: 24.12.2016)
Жалевич А. Отраслевой интернет-портал — эффективный инструмент маркетинга предприятия [Электронный ресурс] http://b2blogger.com/articles/it/213.html дата обращения: 07.09.2017)
Информационно-аналитические материалы Государственной Думы [Электронный ресурс] http://iam.duma.gov.ru (дата обращения: 07.11.2016)
ИТС Компания. Инструменты Walter (Вальтер) [Электронный ресурс] http://www.tatinstrument.ru/site/catalog/walter (дата обращения: 07.11.2016)
Коммуникационное агентство “COMAGENCY” [Электронный ресурс] http://www.comagency.ru (дата обращения: 26.11.2016)
Компания “Walter AG” [Электронный ресурс] http:// www.walter-tools.com (дата обращения: 26.11.2016)
Международный промышленный портал [Электронный ресурс] http://promvest.info/ (дата обращения: 26.11.2016)
Металлообработка: международная специализированная выставка «Оборудование, приборы и инструменты для металлообрабатывающей промышленности» [Электронный ресурс] http://www.metobr-expo.ru/ru/history/mo2016/list/ (дата обращения: 26.11.2016)
Онлайн-журнал «Твёрдый сплав» [Электронный ресурс] http://tverdysplav.ru/walter-instrument-valter/ (дата обращения: 26.11.2016)
Официальный сайт компании GÜHRING. [Электронный ресурс] https://www.guehring.de (дата обращения: 14.12.2017)
Официальный сайт компании Hoffmann Group [Электронный ресурс] https://www.hoffmann-group.com/RU/ru/horu(дата обращения: 14.12.2017)
Официальный сайт компании ISCAR. [Электронный ресурс] http://www.iscar.ru/index.aspx/countryid/33 (дата обращения: 14.12.2017)
Официальный сайт компании SECO Tools AB. [Электронный ресурс] https://www.secotools.com (дата обращения: 14.12.2017)
Официальный сайт WALTER AG [Электронный ресурс] https://www.walter-tools.com (дата обращения: 14.06.2017)
Рожкова Ж. Разработка digital-стратегии. Инструменты и технологии [Электронный ресурс] http://www.likeni.ru/events/Skott-Klososki-Razrabotka-digital-strategii-Noveyshie-instrumenty-i-tekhnologii/ (дата обращения: 7.12.2016)
Секерин В.Д., Авраменко С.А. Стратегия инновационного маркетинга на промышленном рынке // Управление в технических, эргатических, организационных и сетевых системах – Санкт-Петербург, 2012 [Электронный ресурс] http://mospolytech.ru/storage/1c383cd30b7c298ab50293adfecb7b18/files/2014_1/in.m..pdf (дата обращения: 02.06.2017)
Системный подход к инструментальному обеспечению предприятий. [Электронный ресурс] http://www.instrument.su/zurnals/24/zurnal_24Theme1.shtml (дата обращения: 21.12.2017)
Создание интегрированных маркетинговых коммуникаций // MemoSales, 2015 [Электронный ресурс] URL: http://memosales.ru/potrebiteli/sposoby-informirovaniya-klientov (дата обращения: 02.06.2017)
Федеральная таможенная служба. [Электронный ресурс] http://www.customs.ru (дата обращения: 07.03.2018)
Что такое корпоративный сайт? [Электронный ресурс]http://sait-sozdat.ru/vidy-sait/korporativniy-sait/chto-takoe-korporativniy-sait.php (дата обращения: 26.11.2016)
WEB 3.0. От сайтоцентризма к юзероцентризму, от анархии к плюрализму (Электронный ресурс) https://habrahabr.ru/post/256083/ (дата обращения: 21.03.2018)
Business Dictionary [Electronic resource] http://www.businessdictionary.com/definition/business-to-business-B2B.html (дата обращения: 21.04.2018)
Bosomworth D. Leveraging content to drive awareness, permission and sale. Smart Insights. [Electronic resource] / Smart Insights – http://www.smartinsights.com/content-management/content-marketing-strategy/inbound-marketing-funnel-infographic/ (дата обращения: 26.03.2016).
Brand Positioning – Definition and Concept. MSG Management Study Guide [Electronic resource] https://www.managementstudyguide.com/brand-positioning.html (дата обращения: 21.04.2018)
Calacanis J. Web 3.0, the “official” definition [Electronic resource] / J. Сalacanis – http://calacanis.com/2007/10/03/web-3-0-the-official-definition/ (дата обращения 07.11.2016)
CNC, innovations and trends. [Electronic resource] http://www.metalworkingworldmagazine.com/cnc-innovations-trends/ (дата обращения: 15.03.2018)
Company Overview of Walter AG [Electronic resource] http://www.bloomberg.com/research/stocks/private/snapshot.asp?privcapId=879622 (дата обращения: 07.11.2016)
Dictionary and Thesaurus. Merriam-Webster. [Electronic resource] www.merriam-webster.com. (дата обращения: 03.12.2017)
Digital-consulting [Electronic resource] http://www.bain.com/consulting-services/digital/index.aspx (дата обращения: 07.11.2016)
Digital-консалтинг – почему бизнесу нужен партнер в виде digital-консультанта [Электронный ресурс] https://habrahabr.ru/post/293630/ (дата обращения: 07.11.2016)
E-commerce [Electronic resource] http://www.studymode.com/essays/e-Commerce-1554293.html (дата обращения: 07.11.2016)
Ellis-Chadwick F. Digital Marketing Strategy. [Electronic resource] http://www.ellis-chadwick.com/ (дата обращения: 15.01.2018)
Forrester Research. US B2B eCommerce To Reach $1.1 Trillion By 2020. [Electronic resource] http://blogs.forrester.com (дата обращения: 21.12.2017)
Internet, Web, and Other Post-Watergate Concerns. University of Chicago. [Electronic resource] http://www.chicagomanualofstyle.org/CMS_FAQ/InternetWebandOtherPost-WatergateConcerns/InternetWebandOtherPost-WatergateConcerns13.html (дата обращения: 14.11.2017)
ISTMA STATISTICAL YEAR BOOK. [Electronic resource] https://www.istma.org/en/statistics/istma-statistical-year-book-edition-2017-139 (дата обращения: 10.04.2018)
KPMG: “Going social – How businesses are making the most of social media” [Electronic resource] / KPMG – https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmg/pdf/2011/12/Going-social-survey-2011.pdf (дата обращения: 20.12.2017)
KPMG Nunwood Consulting Limited B2B Customer Experience: Winning in the Moments that Matter [Electronic resource] / KPMG – http://thecxcompany.com/wp-content/uploads/2017/06/UK-2017-B2B-CX-Report.pdf (дата обращения: 21.11.2017)
Morris Ch. Global Mobile Commerce Forum. “Inaugral Plenary Conference” [Electronic resource] https://cryptome.wikileaks.org/jya/glomob.htm (дата обращения: 21.04.2018)
O’Reilly T What Is Web 2.0 [Electronic resource] / T. O’Reilly- http://oreilly.com/web2/archive/what-is-web-20.html (дата обращения: 26.11.2016)
Scoble R. What is social media? [Electronic resource] http://scobleizer.com/2007/02/16/what-is-social- media (дата обращения: 10.04.2018)
Transparency market research. [Electronic resource] https://www.transparencymarketresearch.com (дата обращения 12.02.2018)
What is ‘Business to Business – B to B? Investopedia. [Electronic resource] https://www.investopedia.com/terms/b/btob.asp (дата обращения: 21.04.2018)
What’s the role of a transitional leader? Personnel Today. [Electronic resource] https://www.personneltoday.com/hr/whats-the-role-of-a-transitional-leader/ (дата обращения: 19.01.2018)